สำหรับ บริษัท B2B ส่วนใหญ่การส่งเสริมการขายที่ใหญ่ที่สุดคือแรงขาย

แต่ บริษัท ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการใช้ทรัพยากรนี้ให้เต็มศักยภาพ ในขณะที่ บริษัท ยังคงเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบากเหล่านี้ผู้บริหารฝ่ายขายจะต้องให้ความสำคัญกับการเสริมสร้างรากฐานขององค์กรการขายของพวกเขาเพื่อให้อยู่รอด

เรารู้อะไร เรารู้ว่าองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีลักษณะทั่วไปสองประการ:

1. กระบวนการที่ยอดเยี่ยมและ
2. ผู้คนอันดับต้น ๆ

เนื่องจากผู้บริหารฝ่ายขายถูกถล่มด้วยซัพพลายเออร์ที่ส่งเสริม CRM, การเปิดใช้งานการขายและโซลูชั่นการฝึกอบรมการขายเราคิดว่าองค์ประกอบทั้งหมดมีอยู่เพื่อก้าวไปข้างหน้าอย่างประสบความสำเร็จภายในองค์กรเหล่านี้ ในฐานะที่เป็นหนึ่งในโซลูชั่นเหล่านี้อ้างว่ามีผลกระทบในเชิงบวกทั้งด้านบนและด้านล่างประสิทธิภาพการทำงานคุณต้องถามตัวเองว่าผลกระทบที่ดีที่สุดคืออะไร ฉันไม่เห็นด้วยกับโซลูชันการปรับปรุงประสิทธิภาพเหล่านี้ แต่ฉันไม่เชื่อว่าพวกเขาปฏิบัติต่อสาเหตุการขายที่ไม่ดี

สิ่งที่ควรเป็นพื้นฐานขององค์กรสมรรถนะสูง

• ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่ากุญแจสู่ความสำเร็จคือการมีคนที่เหมาะสมเพื่อเริ่มสร้างองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ด้วยการกล่าวว่าผู้บริหารการขายที่ชาญฉลาดอาจสรุปได้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การจ้างงานและพัฒนาพนักงานขายชั้นนำ
• แต่ใครจะจ้างและพัฒนาคนเก่งของคุณ? ผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้าคือคนที่รับผิดชอบในการว่าจ้างพัฒนาและรักษาบุคลากรที่มีความสามารถสูงสุดในองค์กรของคุณและน่าประหลาดใจมากพอที่จะเป็นคนที่ได้รับการพัฒนาน้อยที่สุดและให้ความสำคัญกับการลงทุน

ผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้า

ผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้า (FLSM) เป็นฮีโร่ที่ไม่ได้รับการยอมรับจากทีมขายและเป็นรากฐานขององค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูง คนเหล่านี้เป็นตัวขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายและกุญแจไขการไขศักยภาพขององค์กรการขายของคุณ

• คุณกำลังทำอะไรเพื่อพัฒนาทีมผู้บริหาร FLS ของคุณ? คุณวางแผนไว้ปีหน้าว่าจะช่วยยกระดับประสิทธิภาพของพวกเขา บางทีคุณอาจคิดหรือวางแผนบางอย่างหรือคิดว่าเป็นความคิดที่ดีในการทำบางสิ่ง แต่ไม่แน่ใจว่าจะเดินหน้าต่อไปได้อย่างไร ข้อเท็จจริงคือคุณมีโอกาสน้อยมากที่จะช่วยให้การแสดงที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้เติบโตขึ้นไปอีกระดับ
• ทำไมต้องใช้เงินอีกเพนนีในการฝึกอบรมการขายเพิ่มเติมโดยไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมเพื่อเสริมการฝึกอบรม คุณกำลังสูญเสียเงินงบประมาณอันมีค่าของคุณสำหรับ CRM ใหม่หรือโซลูชันการเปิดใช้งานการขายหรือไม่? ผู้จัดการฝ่ายขายระดับแนวหน้าของคุณสามารถใช้งานโซลูชันได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

คุณอยู่บนเรือหรือยัง

• สมมติว่าฉันทำให้คุณคิดหรือคุณอาจตื่นเต้นกับการพัฒนาทีมงานบริหารการขายระดับแนวหน้าของคุณคุณจะเริ่มจากตรงไหน? หมายเลข 1 กิจกรรมการจัดการการขายที่เพิ่มประสิทธิภาพการขายคือการฝึกสอน ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่ทราบวิธีการโค้ชอย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาไม่ได้รับการฝึกฝนหรือสอนเกี่ยวกับวิธีการโค้ช พวกเขามีแนวโน้มที่จะบอกพนักงานขายของพวกเขาว่าจะทำอย่างไรเมื่อเทียบกับการถามและอำนวยความสะดวกให้กับตัวแทนเพื่อหาวิธีแก้ไขปัญหาของตัวเองเพื่อเผชิญกับความท้าทาย การฝึกสอนเป็นทักษะที่ยากที่กำหนดให้สมบูรณ์แบบ มันต้องใช้การฝึกฝนและความอดทน แต่ที่สำคัญที่สุดคือความพยายามและการฝึกฝน
• การฝึกต้องเปลี่ยนเป็น “ชุดการฝึกสอน” ความคิดการฝึกสอนนั้นแตกต่างจากความคิดการจัดการซึ่งมีแนวโน้มที่จะเป็นแนวทางในการวางแนว เพื่อที่จะเป็นโค้ชที่ยอดเยี่ยมผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องสามารถถอดหมวกการจัดการของพวกเขาและสวมชุดฝึกสอน
• ความสามารถในการเปลี่ยนเป็นแนวคิดการฝึกสอนช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยทักษะอื่น ๆ การถามคำถามที่ดีขึ้นช่วยให้ผู้จัดการสามารถสัมภาษณ์และเลือกผู้สมัครระดับสูงได้ดียิ่งขึ้น การตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ผู้จัดการสามารถทำการรีวิวทางธุรกิจได้ดีขึ้นกับตัวแทนขาย สิ่งนี้ยังคงเป็นจริงเมื่อฝึกสอนพนักงานในการพัฒนาแผนธุรกิจของตนเอง

มีอะไรให้คุณบ้าง?

คุณมีโอกาสหรือความท้าทายที่แตกต่างกันในการจัดการทรัพยากรทางการเงินของคุณ ในกรณีที่ฉันได้วางไว้ทำไมคุณจะไม่ลงทุนในการพัฒนาทักษะการสอนผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ? นอกเหนือจากผลประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมของการมีทีมผู้จัดการฝ่ายขายที่สามารถฝึกพนักงานขายให้ดีขึ้นคุณจะมียอดขายและการมีส่วนร่วมของพนักงานขายลดลง นอกจากนี้คุณจะเห็นผลตอบแทนจากการฝึกอบรมการขายและการเปลี่ยนแปลงที่ดีกว่าเช่นกัน

ข้อเสนอที่ยิ่งใหญ่!

• สิ่งที่คุณได้รับจากการเปลี่ยนผู้จัดการฝ่ายขายให้กลายเป็นโค้ชขายที่ยอดเยี่ยมคือยอดขายที่เพิ่มขึ้น 19% นี่ไม่ใช่เรื่องตลกหรือระดับเสียงการขายที่ว่างเปล่า โดยการพัฒนาโค้ชที่ยอดเยี่ยมคุณจะได้รับผลกระทบอย่างมาก ฉันไม่สามารถนึกถึงการริเริ่มอื่นที่จะทำให้คุณได้เงินก้อนโตมากขึ้น
• ดังนั้นหากคุณต้องการประสบความสำเร็จในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำเริ่มต้นด้วยการมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณเพื่อสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับองค์กรการขายของคุณ ขั้นตอนแรกคือการพัฒนาผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ พวกเขาเป็นกุญแจสำคัญในการผลักดันยอดขาย ถัดไปโดยเปลี่ยนผู้จัดการฝ่ายขายของคุณให้เป็นโค้ชขายที่ยอดเยี่ยมคุณจะมีหน่วยการสร้างสำหรับการพัฒนาองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูง